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4 maneiras de fechar vendas mais rápido

4 maneiras de fechar vendas mais rápido

Passou os dias e é hora de fazer o relatório de vendas do mês que se passou, esse é um dos momentos mais críticos para os vendedores, pois é quando se avalia as metas alcançadas. Alcançar uma meta de vendas é difícil porque os clientes, muitas vezes, se distraem com suas atividades e deixam a compra por último. Além disso, muitas compras são complexas demandando várias reuniões e análises.

Como resultado, os vendedores enfrentam os desafios de persuadir, quebrar as objeções e atender às necessidades dos clientes. Ainda alinhar as expectativas de todos e obter comprometimento, tudo em um curto período.

Fazer uma venda rápida já significa alcançar uma meta, pois irá economizar o seu tempo, trabalho e energia, que poderá ser empregado em novos leads. Aqui, examinamos quatro pontos específicos que os vendedores podem usar para acelerar as vendas.

 

Argumentar sobre o risco de status quo contra a venda

Cada decisão de negócios tem o seu risco! Na verdade, mesmo na ausência de uma decisão, tudo em um negócio representa riscos. Quando o cliente opta por não avançar com uma solução, ele está apoiando o status quo, porém foi exatamente ele que o levou a buscar uma solução. Portanto, decidir não fazer uma compra significa que o seu cliente está adiando a resolução de um problema intencionalmente.

Os vendedores devem articular esse ponto aos clientes relutantes. O preconceito com o status quo é um gatilho poderoso porque faz refletir sobre a aversão à perda e do efeito do conformismo. Pois esse comportamento ressoa que o cliente teme uma perda mesmo que isso leve a um ganho maior, ao mesmo tempo, que tende a valorizar mais o problema em relação a solução que ainda não possui. E tudo bem, esses sentimentos fazem parte do instinto humano

Os vendedores podem abordar esses vieses, lembrando aos clientes que, mesmo depois de realizar a compra, há um período de troca ou garantia de reembolso por um prazo. Ou seja, aumentar o valor da solução no curto prazo significa assumir um compromisso agora. Os vendedores devem:

  • Citar os riscos do cliente se manter na inércia e postergar a solução;
  • Ressalte o tempo necessário para implementar a solução ou da realização da compra;
  • Argumente porque a solução é necessária para o seu cliente.

 

Use o efeito de enquadramento

O efeito de enquadramento é um teoria da psicologia que afirma que o mesmo cliente poderá fazer duas escolhas diferentes dependendo de como as informações são apresentadas. É muito importante contextualizar para que o seu cliente se sinta mais seguro.

Articulando claramente como a solução beneficiará o cliente de uma forma que atenda a sua necessidade atual e supere as expectativas da concorrência. Com essa abordagem, os vendedores precisam se esforçar mais para associar os recursos da solução às necessidades do negócio do cliente. Isso torna os benefícios do serviço ou produto mais tangíveis.

O segredo é ir além dos produtos e recursos e ajudar o cliente a entender como a solução traz diversos benefícios além de atender só uma necessidade. Os vendedores devem:

  • Mostre o valor da solução comparando-o com os resultados atuais de outros clientes, com provas sociais. E faz um comparativo de como está esses clientes com a solução frente a realidade atual dele;
  • Ajude o cliente a ver como a solução o ajudará em seu cotidiano;
  • Foco na apresentação da solução como um todo, inclusive a sua funcionalidade, tanto quanto nos recursos e benefícios.

 

4 maneiras de fechar vendas mais rápido
4 maneiras de fechar vendas mais rápido

Use uma estrutura simples e que gere identificação com o cliente

Por mais que seus vendedores tenham pouco tempo e precisam ser específicos ao discutir a solução. Eles devem usar uma linguagem clara, acessível e livre de termos muito técnicos. Isso traz clareza para o cliente, pois a linguagem técnica e o excesso de detalhes sobrecarregam o cliente, prejudicando sua análise.

Entregar mensagens claras e simplificadas significa usar uma estrutura de três partes que consiste no problema, na ação e no valor. Primeiro, o vendedor deve descrever o problema do cliente em questão, que é a meta de ser solucionada ou o desafio do negócio. Em seguida, o vendedor deve descrever qual a ação recomendada a ser executada que levará o cliente a solução.

Por último, eles devem delinear os resultados de negócios específicos que podem ser esperados depois dessa ação. Usar essa técnica de problema, ação e valor funciona porque mantém o vendedor ancorado em uma abordagem simples e que atende à necessidade do cliente em um raciocínio linear.

Os pesquisadores que escrevem para a Harvard Business Review observam que “o atributo mais importante de uma proposta de valor para o cliente é sua precisão: quão perfeitamente ela descreve o trabalho do cliente a ser feito – e nada mais”. Comunicar essa precisão requer a técnica de problema, ação e valor. Os vendedores devem:

  • Discutir apenas o que é importante para o cliente;
  • Evitar muitos detalhes e termos técnicos;
  • Comprometa-se com o problema, a ação e em gerar percepção de valor nas mensagens

 

Use perguntas que levem a reflexão

Uma negociação estagnada pode significar que o cliente perdeu o sentimento de urgência na solução. Os vendedores podem trazê-los de volta à busca pela solução com perguntas que o levem a reflexão. Uma pergunta estratégica é projetada para fazer o cliente pensar sobre a solução em relação ao seu problema. Existem cinco categorias de perguntas que levam as pessoas a reflexão:

  • Reações: Quais são seus pensamentos sobre essa solução?
  • Relevância: como essa solução afetaria a sua vida?
  • Viabilidade: como seria sua vida sem esse problema?
  • Valor vs. Risco: Qual seria o valor dessa aquisição para você?
  • Reservas: Quais receios você tem com esta solução?

As perguntas que levam à reflexão fazem mais do que trazer o cliente de volta à venda. Eles também são uma oportunidade para os vendedores verificarem se os recursos da solução estão de acordo com as necessidades do cliente. Além disso, essas perguntas podem revelar por que a compra estagnou. A resposta do cliente pode de fato trazer à tona obstáculos que, antes, você não conhecia e que representam grandes objeções. Como resultado, os vendedores podem identificar, caso o cliente teve alguma percepção errada da solução ou da empresa ou da sua abordagem na venda. Logo, os vendedores devem:

  • Trazer os clientes de volta ao foco na venda com perguntas estratégicas;
  • Considere como a resposta do cliente pode revelar qual a objeção que o levou a desistência;
  • Entenda se eles tiveram alguma percepção errada.

Além disso, é muito importante que os vendedores tenham acesso a todas as informações importantes sobre os clientes. Para isso, um sistema de CRM, como os da Chat2desk, é fundamental, que não só coleta, como organiza dados e gera relatórios. Além de lembretes e todo um histórico com cronograma do cliente disponível para os vendedores.

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