Quantas das reuniões com apresentação de vendas da sua equipe de vendas recentemente ficaram aquém dos resultados esperados?
Segundo uma pesquisa da McKinsey, 89% dos consumidores brasileiros dizem ter boa impressão das apresentações de vendas e dos vendedores; outros 49%, definem como muito positivas a imagem que os vendedores passam. Porém, para manter um cliente fiel e a confiança na marca, principalmente, hoje, que as vendas são feitas mais pelo ambiente online, é preciso usar as técnicas certas e dedicação.
No entanto, sabemos que muitas empresas têm dificuldades em qualificar os seus vendedores e melhorar suas apresentações de vendas. Por isso, listamos alguns dos problemas que levaram a outra porcentagem não estar satisfeita com os representantes e apresentações de vendas.
Segundo os consumidores, muito dos vendedores vai às reuniões:
- Despreparado para perguntas;
- Não tem conhecimento do negócio ou setor para o qual estão vendendo;
- Não entendem a necessidade e os problemas do cliente em potencial;
- Não possuem prova social relevante.
Então, o que fazer para não cair na armadilha de fazer apresentações de vendas genéricas e ineficazes?
Embora preparar uma apresentação de vendas de sucesso não seja uma ciência exata, as dicas que daremos te ajudarão a melhorar os resultados. Pois estamos nos baseando nos principais métodos que os profissionais de vendas estão usando para acertar suas apresentações e fazer um bom pitch de vendas.
Como preparar uma apresentação de vendas persuasiva
Tabela de conteúdo
O planejamento e a preparação é um aspecto fundamental para fazer apresentações de vendas eficazes. Aqui estão 5 maneiras de se preparar para o sucesso:
1. Defina um cronograma claro
Sua apresentação de vendas é construída como um guia para a conversa que levará ao fechamento da venda e te servirá como um direcionamento durante a reunião. Mas o lead não sabe como sua apresentação de vendas está estruturada.
Estabeleça um cronograma dos assuntos que irá abordar durante a reunião e compartilhe-a com seus clientes em potencial, sim, como se fosse uma pauta. Você pode mostrar os tópicos da apresentação de vendas que você preparou ou a apresentação de vendas antes da conversa ou mesmo fazer um sumário na própria apresentação.
2. Adapte seu roteiro e apresentação ao cliente em potencial
É preciso fazer sua lição de casa, quanto mais você souber sobre seu lead: suas dores, desejos, necessidades e qual a sua situação atual, melhor. Além disso, tenha domínio sobre tudo o que envolve o seu setor, leia as notícias atuais do seu mercado e tenha uma ideia das principais dores que seus leads tenham.
Em segundo lugar, baseie sua apresentação e o script de vendas que irá enviar ao cliente de acordo com seu perfil de cliente ou no cliente ideal. Se sua equipe de vendas tem vários perfis de clientes ideais para vender, descubra em qual perfil esse lead se encaixa e baseie seus argumentos, perguntas e pontos principais nas necessidades específicas desse perfil.
3. Escolha três pontos principais para destacar para este cliente em potencial
Não importa quantas estatísticas malucas e benefícios valiosos você dê ao seu lead, eles provavelmente esquecerão pelo menos metade do que você diz. Por isso, concentre-se em três pontos principais que deseja destacar.
Este não é um número que tiramos de um chapéu. Um estudo descobriu que, quando seu público sabe que você está tentando persuadi-lo, mostrar 3 benefícios ou pontos positivos é o melhor número de afirmações positivas para as vendas. Depois do quarto benefício, seu lead começará a ficar cético em relação a qualquer coisa que você diga a ele.
Mais uma vez, baseie-as nas reais necessidades do seu lead, durante a apresentação de vendas, certifique-se de que seus clientes realmente entendam esses pontos.
4. Utilize imagens que falam por si só
Uma apresentação de vendas pode ter vários propósitos diferentes. Por exemplo, se sua apresentação de vendas for lida e discutida entre as partes interessadas na empresa do seu lead, será necessário incluir um texto que explique as imagens apresentadas.
No entanto, se você estiver fazendo uma apresentação de vendas com boas imagens, não precisa de ter tantos textos que demandam tempo para ler e compreender. Para preparar uma apresentação de vendas para um produto ou serviço, certifique-se de incluir principalmente imagens que complementam o que você vai dizer. Os slides com imagens dão mais significado e contexto às suas palavras. Esses imagens podem ajudá-lo a:
- Simplificar processos complexos;
- Dar uma compreensão mais clara dos dados;
- Dar crédito às suas palavras;
- Manter o seu público envolvido;
- Ajuda seu público a lembrar seus pontos principais.
Resumindo, para uma apresentação de vendas eficaz, mantenha seu roteiro e seus slides separados. Use suas palavras para adicionar significado às imagens, aumentando, assim, o poder de suas palavras.
5. Use storytelling para mostrar a eles o quão bem você entende suas dores
Usar storytelling em sua apresentação mostra que você tem empatia pelos problemas que seus leads estão enfrentando e sabe como resolvê-los. Então, qual é o storytelling do seu produto?
Geralmente, a storytelling que você conta com sua apresentação de vendas seguirá este padrão:
- Há um problema causado por uma mudança no mercado, uma mudança nas circunstâncias da empresa, na vida do seu cliente ou na situação mundial;
- Esse problema está resolvido, o negócio é salvo ou a necessidade foi atendida e seu produto é o herói
Um storytelling convincente que captura os sentimentos e frustrações de seus leads mostra a eles que você os entende, que está na mesma sintonia e entrou na vida deles para somar.
Pode ser o storytelling de como nasceu o seu produto, para resolver um problema interno da sua empresa ou de um cliente. Talvez seja a storytelling de um de seus clientes de sucesso. Ou, talvez, seja apenas um storytelling com o qual eles possam se identificar.
Em qualquer caso, o uso de storytelling em vez de fatos torna sua apresentação de vendas mais memorável. Pois sabemos que ao envolver os clientes com as emoções, o storytelling tem mais chances de ficar na mente do consumidor do que somente estatísticas.
Para ter todas essas informações importantes do seu lead é imprescindível ter um bom sistema de CRM que coleta e organiza os dados, como o da Chat2desk. Além de fornecer atendimento 24h por dia, fulltime. Ainda usa inteligência artificial e machine learning para passar as informações mais relevantes em relatórios que ajudam nas ações estratégicas. Possibilitando o vendedor agendar mensagens de lembretes e follow up e sempre colocando as informações mais importantes no início de cada conversa.
