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Como fazer fechamento de vendas eficaz?

O último passo no processo de vendas é o fechamento. É nesse momento que o vendedor precisa fazer uma oferta irresistível ao ponto do cliente não conseguir dizer não. Assim como em qualquer outra etapa do processo de vendas, o fechamento, também, é uma técnica de vendas, marketing e persuasão, para que os leads se tornem clientes.

Muitas vezes, o prospect já passou por várias etapas da jornada do cliente, o vendedor o aborda no timing correto. Porém não conseguiu passar a segurança necessária para o lead nem mostrá-lo que o produto da sua empresa, soluciona o seu problema, e aí o lead fecha com o concorrente. É algo muito comum, pois nem todos os vendedores têm o domínio do fechamento das vendas. 

O importante é saber que não será só uma oferta irresistível ou um gatilho mental que te levará ao fechamento de uma venda. É necessário refletir sobre a experiência que a empresa está entregando ao cliente em todas etapas do processo de compra e, como o fechamento em si, é importante também.

 

O que é fechamento de vendas?

O fechamento de vendas é a última etapa do processo de vendas que é dividido em 3 partes: descoberta, consideração e decisão. Logo, devemos ter em mente que não tem como trabalhar mal a descoberta do cliente e ter um bom fechamento. O sucesso de uma etapa depende da boa execução da outra. Ferramentas como argumentação, neuromarketing, técnicas de vendas só funcionam quando usada corretamente de acordo com o perfil do cliente e da marca. Com certeza, você já leu sobre inúmeras técnicas de vendas que funcionam, mas é preciso escolher a que mais tem a ver com o seu negócio e público alvo.

 

Como fazer um bom fechamento de vendas?

Hoje, em que a maioria das empresas utilizam estratégias de inbound marketing, o fechamento de vendas está na última fase da jornada do cliente. Ou seja, quando o lead já foi fisgado, qualificado, nutrido e indo para a abordagem da equipe comercial, que é o responsável pelo fechamento.

Mas, obviamente, que esses pilares não são os únicos do fechamento de vendas. Na realidade, o ideal é ter uma visão integrada do processo de vendas. Pensando sempre no comportamento do consumidor atual, que é quase sempre composto de:

  • intolerante e cético com materiais e campanhas de publicidade;
  • tem todo conhecimento necessário sobre os produtos ou serviços que pretende adquirir;
  • facilidade em construir relacionamento com marcas nas redes sociais, blogs e listas de email;
  • ansiedade e independência (gosta de resolver as coisas por conta própria);
  • necessita de uma boa experiência de marca e na solução, não somente na entrega (produto) propriamente dita.

Logo, percebemos, que o consumidor atual que possui todas essas características não será conquistado facilmente, sem que antes a empresa busque construir um relacionamento. Empresas precisam entender que a ideia de só anunciar não resolve e nem gera resultado, porque não prepara o cliente para a compra. 

É preciso gerar consciência no cliente, através de conteúdo de valor e na construção de relacionamento sólido entre cliente e marca. Dessa forma, os clientes percebem os problemas que possuem e como sua empresa oferece a solução ideal para ele.

Enfim, você precisa criar valor percebido para os seus leads durante todo o processo de vendas: desde o primeiro contato com a empresa até o pós venda. Agora, vamos te dar umas dicas de como fazer um bom fechamento.

Fechamento de vendas tem que ser abordado corretamente
Fechamento de vendas tem que ser abordado corretamente

1. Tenha sua persona bem definida

Existem padrões comportamentais que movem pessoas: interesses, gostos, hábitos, linguagem. São as simbologias que compõem uma tribo, praticamente uma cultura em que um grupo de pessoas compartilham as mesmas emoções, valores e pensamentos. E é, por isso, que você precisa conhecer muito bem o seu público, entender seus desafios, necessidades e desejos

Logo, saber apenas idade, gênero e endereço não é o suficiente. É, justamente, por conta disso que no marketing, sempre reforçamos sobre a importância da construção de personalidade da marca, identidade visual, tom de voz da marca e ter uma persona com um arquétipo definido.

Se as pessoas são conduzidas por sua cultura e por suas emoções, de quase nada adianta saber a sua idade, gênero ou localização. É preciso conhecer esses indivíduos de perto, compreender suas dores, seus ideais e seus sonhos. Pois, assim, você consegue se conectar genuinamente com a sua audiência, ao identificar questões mais profundas da personalidade do usuário. E trabalhar de forma direcionada com uma linguagem, manual da marca e conteúdo voltado para o público certo.

 

2. Se conecte com o seu público

Tão importante quanto entender o seu público, é entender que um grupo é dinâmico, a sociedade é um organismo vivo. Sempre irá existir algo novo que despertará mais atenção da audiência e algo a ser esquecido que, antes, foi novidade

Portanto, a sua empresa sempre deve investir em pesquisa e desenvolvimento para captar as tendências do mercado e se adaptar conforme as mudanças que o mercado sofre. Pois não adianta querer só fazer o fechamento da venda sem se ambientar ao contexto e o cotidiano do cliente.

 

3. Saiba a abordagem correta do fechamento de vendas

Ter um bom pitch ou script de vendas nem sempre é o mais importante para os vendedores. Você pode planejar suas vendas de diversas formas, geralmente, o vendedor faz as perguntas necessárias para conhecer suas necessidades e desejos. Garantimos que se você quer aumentar suas vendas, fazer as perguntas estratégicas para saber quebrar as objeções é essencial.

Ficando bem mais fácil fazer o fechamento da venda de forma correta, ao ponto, da única pergunta que o seu cliente irá fazer é quando será entregue o produto. Pois somente, assim, você conseguirá concluir o fechamento. Existem algumas perguntas próprias para o fechamento, que levam o cliente para compra. E que ele só vai deixar de comprar se tiver uma objeção bem grande.

  • Alguns exemplos de perguntas de fechamento de venda:
  • Você pretende parcelar em quantas vezes?
  • Quer que embrulhe para presente?
  • Qual forma de entrega é melhor: PAC ou SEDEX?
  • Mas só as utilize se o cliente tiver realmente a intenção de compra e for o momento certo. Pois usar essas perguntas de forma inoportuna pode ser matador para a sua venda.

É imprescindível que sua equipe se dedique em tudo para que ocorra o fechamento da venda. Mas os colaboradores só terão essa consciência que sua dedicação contribui para isso, com o treinamento e dados corretos. Além de ter sempre seus gestores frisando a importância do seu trabalho para ter um bom resultado. Como vimos anteriormente, não só é preciso ter conhecimento do produto, como do mercado, negociação e sobre o seu cliente. Isso demanda técnicas e ferramentas específicas. 

Uma das ferramentas mais utilizadas, não só para o fechamento mas, principalmente, para colher informações importantes dos clientes e organizá-las conforme a jornada de compra é o CRM. Principalmente, um sistema de CRM omnichannel como o da Chat2Desk, que é possível unir todas as informações vindo de diversos canais. E por ter um atendimento 24 horas ininterrupto, sempre entrega uma excelente experiência ao cliente. E ainda gera relatórios para que você possa utilizar as informações de forma estratégica no seu planejamento e abordagem de vendas.

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