Como fazer fechamento de vendas eficaz?

O último passo no processo de vendas é o fechamento. É nesse momento que o vendedor precisa fazer uma oferta irresistível ao ponto do cliente não conseguir dizer não. Assim como em qualquer outra etapa do processo de vendas, o fechamento, também, é uma técnica de vendas, marketing e persuasão, para que os leads se tornem clientes.

Muitas vezes, o prospect já passou por várias etapas da jornada do cliente, o vendedor o aborda no timing correto. Porém não conseguiu passar a segurança necessária para o lead nem mostrá-lo que o produto da sua empresa, soluciona o seu problema, e aí o lead fecha com o concorrente. É algo muito comum, pois nem todos os vendedores têm o domínio do fechamento das vendas. 

O importante é saber que não será só uma oferta irresistível ou um gatilho mental que te levará ao fechamento de uma venda. É necessário refletir sobre a experiência que a empresa está entregando ao cliente em todas etapas do processo de compra e, como o fechamento em si, é importante também.

O que é fechamento de vendas?

O fechamento de vendas é a última etapa do processo de vendas que é dividido em 3 partes: descoberta, consideração e decisão. Logo, devemos ter em mente que não tem como trabalhar mal a descoberta do cliente e ter um bom fechamento. O sucesso de uma etapa depende da boa execução da outra. Ferramentas como argumentação, neuromarketing, técnicas de vendas só funcionam quando usada corretamente de acordo com o perfil do cliente e da marca. Com certeza, você já leu sobre inúmeras técnicas de vendas que funcionam, mas é preciso escolher a que mais tem a ver com o seu negócio e público alvo.

Como fazer um bom fechamento de vendas?

Hoje, em que a maioria das empresas utilizam estratégias de inbound marketing, o fechamento de vendas está na última fase da jornada do cliente. Ou seja, quando o lead já foi fisgado, qualificado, nutrido e indo para a abordagem da equipe comercial, que é o responsável pelo fechamento.

Mas, obviamente, que esses pilares não são os únicos do fechamento de vendas. Na realidade, o ideal é ter uma visão integrada do processo de vendas. Pensando sempre no comportamento do consumidor atual, que é quase sempre composto de:

• intolerante e cético com materiais e campanhas de publicidade;
• tem todo conhecimento necessário sobre os produtos ou serviços que pretende adquirir;
• facilidade em construir relacionamento com marcas nas redes sociais, blogs e listas de email;
• ansiedade e independência (gosta de resolver as coisas por conta própria);
• necessita de uma boa experiência de marca e na solução, não somente na entrega (produto) propriamente dita.

Logo, percebemos, que o consumidor atual que possui todas essas características não será conquistado facilmente, sem que antes a empresa busque construir um relacionamento. Empresas precisam entender que a ideia de só anunciar não resolve e nem gera resultado, porque não prepara o cliente para a compra. 

É preciso gerar consciência no cliente, através de conteúdo de valor e na construção de relacionamento sólido entre cliente e marca. Dessa forma, os clientes percebem os problemas que possuem e como sua empresa oferece a solução ideal para ele.

Enfim, você precisa criar valor percebido para os seus leads durante todo o processo de vendas: desde o primeiro contato com a empresa até o pós venda. Agora, vamos te dar umas dicas de como fazer um bom fechamento.

1. Tenha sua persona bem definida

Existem padrões comportamentais que movem pessoas: interesses, gostos, hábitos, linguagem. São as simbologias que compõem uma tribo, praticamente uma cultura em que um grupo de pessoas compartilham as mesmas emoções, valores e pensamentos. E é, por isso, que você precisa conhecer muito bem o seu público, entender seus desafios, necessidades e desejos. 

Logo, saber apenas idade, gênero e endereço não é o suficiente. É, justamente, por conta disso que no marketing, sempre reforçamos sobre a importância da construção de personalidade da marca, identidade visual, tom de voz da marca e ter uma persona com um arquétipo definido.

Se as pessoas são conduzidas por sua cultura e por suas emoções, de quase nada adianta saber a sua idade, gênero ou localização. É preciso conhecer esses indivíduos de perto, compreender suas dores, seus ideais e seus sonhos. Pois, assim, você consegue se conectar genuinamente com a sua audiência, ao identificar questões mais profundas da personalidade do usuário. E trabalhar de forma direcionada com uma linguagem, manual da marca e conteúdo voltado para o público certo.

2. Se conecte com o seu público

Tão importante quanto entender o seu público, é entender que um grupo é dinâmico, a sociedade é um organismo vivo. Sempre irá existir algo novo que despertará mais atenção da audiência e algo a ser esquecido que, antes, foi novidade. 

Portanto, a sua empresa sempre deve investir em pesquisa e desenvolvimento para captar as tendências do mercado e se adaptar conforme as mudanças que o mercado sofre. Pois não adianta querer só fazer o fechamento da venda sem se ambientar ao contexto e o cotidiano do cliente.

3. Saiba a abordagem correta do fechamento de vendas

Ter um bom pitch ou script de vendas nem sempre é o mais importante para os vendedores. Você pode planejar suas vendas de diversas formas, geralmente, o vendedor faz as perguntas necessárias para conhecer suas necessidades e desejos. Garantimos que se você quer aumentar suas vendas, fazer as perguntas estratégicas para saber quebrar as objeções é essencial.

Ficando bem mais fácil fazer o fechamento da venda de forma correta, ao ponto, da única pergunta que o seu cliente irá fazer é quando será entregue o produto. Pois somente, assim, você conseguirá concluir o fechamento. Existem algumas perguntas próprias para o fechamento, que levam o cliente para compra. E que ele só vai deixar de comprar se tiver uma objeção bem grande.

• Alguns exemplos de perguntas de fechamento de venda:
• Você pretende parcelar em quantas vezes?
• Quer que embrulhe para presente?
• Qual forma de entrega é melhor: PAC ou SEDEX?
• Mas só as utilize se o cliente tiver realmente a intenção de compra e for o momento certo. Pois usar essas perguntas de forma inoportuna pode ser matador para a sua venda.

É imprescindível que sua equipe se dedique em tudo para que ocorra o fechamento da venda. Mas os colaboradores só terão essa consciência que sua dedicação contribui para isso, com o treinamento e dados corretos. Além de ter sempre seus gestores frisando a importância do seu trabalho para ter um bom resultado. Como vimos anteriormente, não só é preciso ter conhecimento do produto, como do mercado, negociação e sobre o seu cliente. Isso demanda técnicas e ferramentas específicas. 

Uma das ferramentas mais utilizadas, não só para o fechamento mas, principalmente, para colher informações importantes dos clientes e organizá-las conforme a jornada de compra é o CRM. Principalmente, um sistema de CRM omnichannel como o da Chat2Desk, que é possível unir todas as informações vindo de diversos canais. E por ter um atendimento 24 horas ininterrupto, sempre entrega uma excelente experiência ao cliente. E ainda gera relatórios para que você possa utilizar as informações de forma estratégica no seu planejamento e abordagem de vendas.