Como vencer as objeções do seu cliente?

Lidar com as objeções nas vendas pode ser um processo difícil, porém sabemos que uma das etapas mais importantes da venda é quebrá-las. E aproveitar para levar essas questões internamente para a equipe resolvê-la até o ponto que não seja mais uma das objeções que os seus outros clientes possam vir a ter, sendo essencial para que não ocorra novamente. Mas hoje a Chat2desk veio dar algumas dicas que podem ajudar a driblá-las, e evitar a perda de bons negócios.   O que são objeções de venda? Primeiramente vamos contextualizar, as objeções de venda são basicamente a barreira que seu cliente coloca durante as propostas, que podem acabar atrapalhando o processo de vendas. É algo bem comum e que, às vezes, a pessoa cria sem perceber, muitas vezes por falta de conhecimento que aquilo é uma questão a ser resolvida ou mesmo por uma curiosidade e dúvida. Por exemplo: Quando a loja do shopping pergunta sobre a vontade de fazer um cartão da loja, e você fica com receio de contratar esse serviço, porque já teve problemas antes ou mesmo porque acha que terá que lidar com alguma burocracia. Percebe como é comum? Nós, no papel de consumidores, temos objeções sempre em nossas compras, mas a abordagem do vendedor para ter uma venda de sucesso nesse processo é crucial. Essas técnicas desenvolvidas vão ajudar a trabalhar o poder de persuasão e fazer uma abordagem sutil a ponto de derrubar as objeções do seu cliente. E não é um processo fácil, mas você consegue com prática.   DICAS PRÁTICAS DURANTE O MOMENTO DE NEGOCIAÇÃO

• Prepare-se para sua missão

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Registre tudo o que sabe sobre seu potencial cliente. Através de ferramentas digitais é possível colher muitas informações. Isso vai ajudar a criar uma noção de quem é seu cliente, quais são suas demandas e as suas objeções. Através da tecnologia do sistema de CRM é possível colher essas informações sobre o cliente. Porém, é necessário interpretar essas informações e saber utilizá-las de forma assertiva.

• Saber ouvir o outro é uma virtude

Os bons vendedores sabem ouvir. Quando você escuta o que seu cliente tem a dizer, consegue elaborar soluções melhores para ele. Deixe que ele lhe diga quais suas dores, demandas e, automaticamente, você terá vários dados para pensar em uma boa respostas para as objeções que ele possa impôr. Use essas informações, também, para falar sobre os desejos dele e como você pode ajudá-lo.  

• Não force a barra

Como consumidores, sabemos que é extremamente incômodo quando alguém quer vender a qualquer custo para nós, portanto, não seja esse tipo de vendedor. Ter poder de persuasão não é o mesmo que insistir de maneira inconveniente. Seus clientes querem saber como a  sua empresa pode solucionar os problemas dele, deixe as ofertas exageradas de lado. Busque educá-lo, conscientizá-lo e criar conteúdos que o ajude, inclusive, como quebra de objeções.  

• Não entre em conflito

Não questione de maneira veemente o seu cliente, pois isso pode distanciá-lo. Busque a sutileza, agir com calma e racionalidade. E evite a agressividade quando for fechar o negócio, convença-o antes. Use os argumentos de forma confiante e ponderada. Troque: “Você está errado” por “Compreendo seu ponto de vista, mas posso lhe dar uma segunda opinião?”  

As objeções mais comuns e como lidar com elas

 

“Não tenho dinheiro”

Essa é uma das mais comuns, independente do nicho do seu negócio, você já ouviu uma dessas. Uma boa alternativa é tirar o foco do financeiro, mostrando os benefícios que seu produto pode oferecer, e quais dores ele pode solucionar. Ou seja, você faz o cliente focar em valor em vez de preço.  Busque, também, deixar bem alinhado com o comercial, qual o valor mínimo e máximo dentro da negociação, alinhar isso também pode ajudar na margem de desconto.  

“Preciso de tempo para pensar”

Apesar de não parecer um rompimento imediato, pode sim ser o fim da sua negociação. Porém uma alternativa é marcar uma próxima reunião ou uma próxima conversa naquele momento exato, assim, seu cliente firmará o compromisso de pensar até àquela data. Aí, você irá saber se era uma das objeções do cliente ou era uma desculpa, porque não queria mesmo comprar.  

“Não sei se meus superiores vão aprovar essa ideia”

Quando a decisão depende dos gestores e você recebe essa resposta, busque levar em consideração que a pessoa com quem sua empresa irá negociar conhece muito mais os gestores envolvidos no processo que você. Portanto, busque esclarecer qualquer dúvida, ou questão que fique no ar, para que não haja nenhum tipo de insegurança ao passar a informação para frente.  

 

“Seu concorrente tem um preço melhor”

Essa dica vai além das objeções e entra no entendimento de negócio. Se você realizou uma pesquisa de mercado, saberá a média de preço, e quais serviços seu concorrente oferece que se diferenciam dos seus. E quais são suas vantagens competitivas. Então, busque mostrar ao seu cliente quais os diferenciais que sua empresa possui, e como “preço” e “valor” são coisas diferentes.  

“Estou satisfeito com o  que utilizo”

Caso se depare com alguém que diz estar satisfeito com a atual prestadora de serviços, busque oferecer benefícios e focar nos seus diferenciais. Ofereça uma amostras grátis ou testes do seu produto e/ou serviços. Mesmo que ele não feche com você de imediato, com certeza, irá considerar em uma próxima oportunidade.  

“Desculpe, estou sem tempo”

Se o seu cliente acredita que o produto não é valioso o suficiente para desprender tempo a te escutar, busque mostrar esse valor de forma rápida, organizando e priorizando as soluções das necessidades dele. Faça uma apresentação rápida, pense em possíveis encantamentos para o seu lead, e tente conquistá-lo de forma sutil.  

“Eu já comprei com você”

Se você realizou essa gafe, tente optar por sair dela oferecendo outros produtos ou serviços complementares ou um upsell do atual. Dessa forma, conseguirá apresentar uma segunda solução a esse cliente e ainda ter o custo por aquisição do cliente mais baixa e maior o tempo de vida desse cliente contigo.  

“Eu não preciso disso”

Se a sua empresa realizou a pesquisa de mercado e do comportamento do consumidor antes, e mesmo assim ele acredita que não precisa da sua solução, busque mostrar os resultados dos seus estudos e dos seus clientes, e qual dor exatamente, sua equipe acredita que consiga solucionar para seus clientes?  

“Não conheço sua empresa”

Apresente de maneira rápida e sucinta quais as soluções da sua empresa, qual a experiência de mercado que vocês têm e fatores que demonstram confiabilidade: site, redes sociais, certificado se tiver, suporte, depoimentos de clientes etc. Assim, conquistará com maior facilidade a confiança do seu prospect.  

“Eu consigo resultados com isso?”

Nesse caso, apresente os seus cases de sucesso, quais as possíveis estratégias ou uso do seu serviço e/ou produto ou como seus clientes e outras empresas já tiveram resultados com a sua solução, assim, sua empresa demonstra experiência e passa confiabilidade.  

“Envie sua apresentação, e eu avalio”

Nesse caso, busque montar uma apresentação mais clara, confiante, forte, e lembre-se que será essa a primeira impressão que sua empresa irá deixar para o lead, portanto, faça algo que irá gerar o impacto que seu serviço oferece de verdade. Uma das formas mais eficazes de conseguir quebrar as objeções dos leads é ter bastante informações sobre ele. Nesses casos, o sistema de CRM ajuda bastante ao coletar e organizar as informações sobre os leads. Dessa forma, o marketing e o comercial conseguem atuar da melhor forma. Empresas como a da Chat2desk, além de coletar as informações para que o marketing e o comercial possam ter uma comunicação de excelência, tem ferramentas para agendamento e envio de mensagem automática. E, ainda tem uma comunicação híbrida que funciona 24 horas por dia.