As empresas que são capazes de criar um fluxo automático eficiente tendem a ter mais clientes e lucratividades, com menos esforço do que as empresas que se preocupam mais em vender e esquecem de construir um bom fluxo automático avaliado no lead scoring do cliente que vai te poupar tempo. Por conseguir atrair os clientes certos e levando-os a compra rapidamente.
Essas empresas conseguem reduzir o custo de aquisição do cliente (CAC) e / ou reduzir o tempo que é investido para recuperar o CAC. Além disso, sua equipe de vendas pode ficar direcionada de forma eficiente, concentrando-se apenas nos leads que provavelmente se tornarão clientes.
Uma ótima maneira de melhorar a eficiência do fluxo automático é incorporar um sistema de pontuação, o chamado lead scoring em campanhas de incentivo à leads. Nesse artigo, iremos analisar como e porquê sua empresa deve considerar a implementação desse tipo de sistema.
O que é lead scoring?
Uma coisa que difere um bom vendedor de um vendedor mediano é como ele conhece o seu lead e usa o seu tempo ao seu favor, sem desperdiçá-lo. Saber como abordar o lead, quebrar suas objeções e até mesmo resolver os seus problemas antes de entrar em negociação, faz total diferença. O resultado em vendas dependerá muito do seu nível de preparo.
O lead scoring pode ajudar a transformar os seus vendedores nos melhores vendedores, enviando apenas os leads mais qualificados para a sua equipe de vendas. Embora haja várias maneiras diferentes de utilizar o lead scoring, todos os lead scoring usam algum tipo de algoritmo para determinar a qualificação de leads.
Obviamente, o leads scoring não tem utilidade apenas para uma equipe de vendas interna dentro de uma empresa. Empresas de todos os tipos podem usar o lead scoring para separar os clientes potenciais altamente qualificados do resto. Depois de classificados, os profissionais de marketing e vendas podem tomar medidas especiais para incentivar leads qualificados a fazer uma compra.
O lead scoring pode ser criado na maioria das ferramentas de automação de marketing. Como alternativa, os profissionais de marketing podem optar por uma ferramenta de lead scoring de terceiros que pode ser integrada a uma plataforma de automação de marketing ou CRM. De qualquer forma, o uso de um algoritmo para calcular o lead scoring ajuda os profissionais de marketing a automatizar o que, de outra forma, seria uma tarefa demorada. Isso ajuda a melhorar a experiência do cliente, ao mesmo tempo, torna seu fluxo automático mais eficiente.
Fluxos automáticos baseados em engajamento e comportamento
Uma maneira de pensar sobre a eficiência do lead scoring é pensar no envolvimento de um cliente em potencial. Pois os leads mais engajados com sua marca têm maior probabilidade de se tornarem clientes do que aqueles menos engajados. Essa é a hipótese por trás dos fluxos automáticos baseados em engajamento.
Muitas empresas contam com fluxos automáticos baseados em engajamento para classificar os leads em vários fluxos automáticos de e-mail. Dependendo do nível de engajamento, um lead receberá conteúdo de e-mail alinhado com o estágio apropriado de sua etapa na jornada do consumidor
Os leads menos engajados geralmente recebem o conteúdo do topo do funil de vendas, como postagens de blog ou infográficos. Os leads que estão um pouco engajados recebem conteúdo no meio do funil de vendas, como informes oficiais e webinars. Os leads altamente engajados recebem conteúdo na base do funil de vendas, como uma demonstração em vídeo do produto ou serviço.
À medida que um lead vai construindo uma relação com a marca, seja nas mídias sociais ou no site da empresa, o lead será diretamente adicionado no fluxo automático de e-mail para que, assim, ele avance na jornada do consumidor.
Pode ser tentador medir apenas o número de visitas ao seu ecommerce ao calcular um lead scoring. Mas sabemos que, hoje, 95% das pessoas entre 18 e 34 anos se engajaram com marcas nas redes sociais e aplicativos de mensagens, como o WhatsApp
Lead scoring e fluxos automáticos segmentados
Outra maneira de pensar sobre o lead scoring é focar nos perfis comportamentais do seu lead e em qual etapa da jornada, ele se encontra de forma bem específica. Um lead scoring, que geralmente é classificado de “A” a “F”, significa uma análise mais profunda de um cliente em potencial que se encaixa no perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa.
Os leads que se encaixam bem (geralmente de “A” a “C”) são repassados para a equipe de vendas. E os leads que não são uma boa opção são nutridos pela equipe de marketing até que se tornem um lead quente– se é que algum dia o farão. Dessa forma, a sua empresa irá otimizar tempo e irá agir com assertividade nos processos.
Os profissionais de marketing, também, podem optar por criar fluxos automáticos específicos para os leads com uma pontuação ou um perfil específico. Normalmente, é melhor se o fluxo automático de email se concentrar em aspectos exclusivos do lead com um lead scoring específico. Ou seja, oferecendo um conteúdo personalizado e segmentado.
Foi descoberto que a segmentação e personalização de email melhoram significativamente o desempenho do email marketing. A criação de um fluxo automático com base em lead scoring específicos ajudará a melhorar o desempenho do email marketing, ao mesmo tempo que torna sua equipe de vendas mais eficaz.
Os profissionais de marketing interessados em melhorar a eficiência do fluxo automático ou líderes de negócios que desejam melhorar a eficácia de uma equipe de vendas devem considerar a criação de um sistema de lead scoring. O sistema pode ser baseado em engajamento nos canais de comunicação, ajuste de pontuação de acordo com o envolvimento do cliente ou perfil comportamental.
Depois de criados, os profissionais de marketing podem melhorar o desempenho do fluxo automático criando programas de incentivo segmentados a leads específicos de um banco de dados. Ao mesmo tempo, um sistema de leads scoring pode ajudar as equipes de vendas a se concentrarem nos contatos certos, tornando-os mais eficientes e melhorando a experiência do cliente.
Sistemas de CRM, como as Chat2Desk, que trabalham com tecnologia SaaS, inteligência artificial e machine learning, são ideais para quem quer criar fluxos automáticos com base em lead scoring. Pois é possível coletar as informações mais importantes dos clientes, calcular todas as interações, gostos e interesses e organizar os dados e ainda gerar relatório. Ajudando em toda a estratégia de segmentação de perfil comportamental ou mesmo com base no envolvimento do cliente com a marca. Sua empresa tem todos os canais de comunicação com os clientes, coleta e análise de dados em um único lugar e sistema.
