Negociar é uma habilidade que empreendedores necessitam desenvolver, principalmente os que atuam nas vendas B2B. Sabemos que uma negociação é uma troca de benefícios, em que ambas as partes envolvidas são beneficiadas com um acordo. Para ter uma boa negociação é preciso reconhecer bem o perfil das pessoas com quem está negociando contigo, entender quais são seus interesses.
Apenas dessa maneira, irá conseguir criar estratégias argumentativas que sejam eficientes e garantem bons resultados que deixam todos satisfeitos. É preciso compreender bem os perfis comportamentais da pessoa o qual você irá fazer uma negociação, além do seu perfil negociador. Dessa forma fica mais fácil fazer a negociação, conseguir as vantagens que tanto deseja e, ao mesmo tempo, fechar um negócio que agrada as duas partes.
Justamente por termos ciência da importância de saber negociar, criamos esse artigo para que você possa entender melhor quais são os 4 mais importantes perfis de negociadores:
Quais são os 4 tipos de negociadores?
Tabela de conteúdo
1. O estável
Os negociadores do perfil estável são os mais cuidadosos antes fazer uma negociação, analisam tudo com calma. Costumam criar inúmeras hipóteses dos cenários que podem acontecer, após o fechamento de um negócio. Tudo pensado antes tomar uma decisão.
A negociação com pessoas que possuem esse perfil geralmente demoram mais, pois o negociador estável gosta avaliar cada benefício e quais os riscos da proposta antes de firmar o negócio.
2. O assertivo
O negociador que é assertivo são aqueles que só falam em negociação quando possuem certeza do que querem. Sabem o quanto estão dispostos a ceder pelo negócio. Por já está decidido sobre o negócio, com esse perfil precisamos ser mais diretos e objetivos. É preciso ter bons argumentos, que sejam convincentes e baseados em dados.
3. O detalhista
Esse negociador é atento a todos os mínimos detalhes da negociação, seu nome não é à toa. Ele analisa as questões que ninguém observaria no contrato, analisar as diferentes possibilidades e entender o que pode estar escrito implicitamente é a especialidade dele.
4. O persuasivo
E por último, o negociador persuasivo que busca ser convincente ao ponto de fazer a outra parte mudar de ideia, e seguir a sua proposta que lhe é mais vantajosa. Entre suas estratégias para persuadir, usam argumentos envolvendo muito carisma, simpatia, longas conversas e pessoalidade.
Dicas de como ser um bom negociador
Agora que você já conhece os principais tipo de negociadores, a seguir vamos te dar 6 dicas importantes de como se tornar um bom negociador e obter resultados que atendam às suas expectativas.
1. Evite se contradizer
Quando se está negociando, os seus argumentos precisam ser consistentes, coerentes e coesos. Sobretudo se você estiver fazendo um acordo com um negociador que tenha o perfil detalhista ou assertivo.
2. Saiba ouvir a outra parte
Muitas pessoas se preocupam apenas em expor suas necessidade, limites e seu ponto de vista no acordo. Porém, assim, deixam de ouvir o que a pessoa que está negociando contigo tem a dizer e quais são suas necessidades. Considerar o olhar e quais as condições de quem irá entrar em um acordo contigo é fundamental para que a sua negociação seja bem sucedida.
3. Tenha clareza sobre os aspecto inegociáveis
Em qualquer negociação deve se ter um limite para acordos e benefícios exigidas de cada lado. Sabendo disso, seja objetivo e sincero ao dizer quais os fatores são inegociáveis e quais condições você não abre mão.
4. Ofereça diferentes alternativas
Não é o melhor para o negócio se manter e persistir de forma irredutível durante a negociação. Tente oferecer às outras partes envolvidas diferentes opções que possam beneficiar a todos.
5. Vá direto ao ponto
Evite enrolar durante a negociação. Logo, por melhor que possa parecer “quebrar o gelo” e ter uma postura menos formal, é preciso pensar que não é um bate papo comum entre amigos, mas sim reuniões para tratar de um negócio.
6. Tenha empatia
É preciso se por no lugar do outro, se o outro não ver vantagem na negociação, ele não vai querer fechar o negócio. Além disso, isso direciona a pensar em um denominador comum. Logo, seja empático e procure entender o que precisa quem está do outro lado da negociação. Um bom negociador precisa entender qual é a hora de fazer isso.
Técnica de negociação PICO
Após entender o perfil de cada negociador com quem pretende fazer uma negociação, é preciso focar nas técnicas de negociação. Você precisa está preparado para negociar. O acrônimo PICO, com a inicial de cada um dos principais pontos de uma negociação, ajuda a ter esse preparo ao te indicar o que você deve levar em consideração na hora que for fechar um negócio:
- Problema: Entenda qual o problema precisa ser solucionado, não julgue nem culpe alguém por algo. As diferenças devem ser resolvidas sempre levando tudo para um acordo.
- Interesses: Não tenha um posicionamento rígido, inflexível, sem tentar compreender o outro. Tente ver quais os interesses que vocês tem em comum e como podem acordar o que divergem.
- Critérios: Determina os direitos e deveres que você acha que deve ter na negociação, que tenham bons argumentos para os mesmos e não estejam na negociação por desejos pessoais.
- Opções: Após todos acordarem seus respectivos pontos, busque alternativas que sejam boas para os dois. Ao ter mais opções, você pode se sentir mais seguro.
Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
Essa é uma técnica muito importante, baseado em três princípios: tempo, informação e poder. Sua análise consistem em quem tem mais informações e sabe lidar melhor com o tempo, será a parte mais poderosa da negociação. Isso tudo dependerá se a pessoa tem pressa ou tem tempo para fechar a negociação. Além disso, fica nítido a importância de se ter informações para fazer um bom negócio.
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