Um pipeline de vendas é uma atividade em que se analisa onde há oportunidades para o seu negócio. Seja através de uma das estratégias ou métricas que dão dados em que se pode verificar quem são os clientes potenciais que realmente pretendem comprar o seu produto ou serviço. O pipeline de vendas, também, é frequentemente usado por vendedores para estudar as etapas do nível de consciência de cada lead até que ele se torne um cliente. Um pipeline de vendas é uma ferramenta de negócios e marketing que não deve ser negligenciada, por isso, vamos te explicar sobre a importância dessa ferramenta.
A importância de um pipeline de vendas
Tabela de conteúdo
Os pipelines de vendas mostram o status e as contas dos seus vendedores.
Os vendedores de uma empresa costumam ser a linha de frente do negócio, são necessários para atingir seu público alvo e, também, novos clientes potenciais. Portanto, é essencial que você também possa monitorar o status do lead e as contas dos vendedores. Essa análise é possível por meio de um software de gerenciamento de pipeline de vendas, pois esses dados, também, mostram o quão longe um determinado vendedor pode ir atingindo suas metas.
As pipelines de vendas mostram a demanda de investimento, o valor e a quantidade de sucesso de cada estágio das negociações comerciais. Nem todos os negócios geram receita para a empresa. Alguns negócios permanecem estagnados por muito tempo, como quando um vendedor alcança um cliente potencial e o cliente ainda não está preparado para fazer o seu primeiro pedido. As pipelines de vendas, também, podem identificar o que gera certo gargalo nas vendas. Nos negócios, o que importa não é apenas a quantidade de vendas feitas, mas também a qualidade de cada contrato em cada etapa do negócio.
- O ciclo de vida de uma negociação comercial é o seguinte:
- Identificar seu nicho ou clientes principais;
- Validar esses clientes potenciais, por meio de relatórios de pipeline de venda que mostram sua qualidade, se esses leads podem resultar em oportunidades de negócios ou não;
- Fechar o negócio como bem-sucedido ou não;
As pipelines de vendas permitem que a empresa tenha uma previsão de receita
Como empresa, é fundamental que você tenha uma ferramenta de previsão de caixa, seja ela mensal, trimestral, semestral ou anual. Ter uma previsão de receitas pode ajudar sua empresa a determinar se ainda está caminhando para atingir suas metas financeiras ou se está atrasada e precisa ajustar suas estratégias de marketing. As pipelines de vendas fornecem um relatório claro sobre as métricas financeiras e estratégicas dos negócios.
Operar um negócio significa que dependerá muito de resultados em números. As métricas financeiras são cruciais para você verificar se os objetivos estão sendo alcançados, se está tendo o lucro esperado ou se a empresa está encontrando dificuldades até para fechar negócios que se apresentavam como oportunidades de negócios positivas.
Os pipelines de vendas permitem que você avalie seus leads
Os leads, que estarão em uma lista, como opção para os seus vendedores entrarem em contato para uma primeira abordagem. Já terão a classificação se são leads que realmente resultarão em oportunidades lucrativas para a empresa, ou se esses leads simplesmente ficarão estagnados em termos de lucratividade.
Por meio do pipeline de vendas, você pode medir a lucratividade, mesmo em um estágio inicial do funil de vendas. Portanto, neste ponto, você pode pontuar seus leads para determinar se este é um cliente potencial com o qual você pode ser agressivo no marketing de sua empresa. Ou se é um com o qual você deve se aproximar aos poucos e depois pensar em fechar um negócio.
Dessa maneira, também, torna-se mais fácil para a sua empresa avançar e ser agressiva com os leads em potencial e não demandar energia com os leads que não estão na etapa final da jornada do cliente. Os leads que não estão qualificados são os leads que não estão trazendo nada para a empresa, o que significa que ficaram estagnados por muito tempo ou que simplesmente deram a sua proposta um sonoro “não”. Por meio de seu pipeline de vendas, sua equipe pode distinguir melhor quais leads estão mais avançados na etapa da jornada. E entrar em contato, apenas com aqueles que já possuem interesse real na compra do seu produto ou serviço.
Vamos citar algumas métricas que são cruciais para o seu negócios e que seu pipeline de vendas pode mostrar:
- Número de negócios que a empresa pode fechar por meio de seus vendedores;
- O tamanho dos negócios que os vendedores podem fechar, se são grandes clientes ou se são clientes menores, mas regulares;
- A taxa de negócios que são transformados com sucesso em oportunidades de geração de lucro para a empresa;
- Quantidade de tempo ou período necessário para fechar um negócio bem-sucedido e lucrativo;
Os pipelines de vendas oferecem a oportunidade de avaliar suas ações de vendas como empresa.
A estratégia e ação de vendas para cada etapa do ciclo de negócios é diferente. Por exemplo, um vendedor precisa ter planos diferentes para identificar cada leads e se reunir com esses potenciais clientes. Por sua vez, as ações serão diferentes após o encontro com esses leads, assim como, as estratégias que precisam ser tomadas para transformá-las em oportunidades de negócios e não em prospectos fracassados.
Através de seu pipeline de vendas, sua empresa pode identificar com sucesso os pontos fracos e fortes em seu ciclo de negócios. Essa identificação permite que sua empresa avalie quais as ações de um determinado estágio do ciclo tem sido fraca ou precisa de muito foco para melhorar
Os pipelines de vendas fornecem, também, benchmarks com base nas tendências atuais do mercado, nas quais você pode usar para projeções futuras.
Através de seu pipeline de vendas, sua empresa pode desfrutar de um sistema bem definido de métricas do negócio que te nortearão como está o seu mercado e quais são as preferências do público do seu nicho. As tendências de mercado em qualquer setor costumam ser estáveis e regulares, pelo menos por um bom tempo, para que não haja uma mudança repentina na economia que está evoluindo. Portanto, é incomum haver mudanças repentinas nas tendências de mercados. Qualquer que seja sua tendência de mercado atual para o ano, você pode medir por meio de um pipeline de vendas.
Um fator muito importante para você manter o seu cliente do início da pipeline de vendas até o final, é ter um bom serviço de atendimento ao cliente. Que esteja sempre presente para tirar as dúvidas do cliente e ele ver que o seu serviço ou produto são confiáveis. Empresas como a Chat2Desk possui integração em diversos canais de comunicação, possibilitando a sua empresa uma comunicação omnichannel, integrando em vários canais. Além de ter machine learning e inteligência artificial, que compila e organiza os dados dos clientes de forma estratégica.
