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Planejamento de 2021:Sua empresa já fez o seu?

Para fazer um planejamento de vendas para o próximo ano, é preciso ter um controle de como foi o ano que termina para o seu negócio. Ter um acompanhamento de números, objetivos definidos e buscar entender quais tendências para que possa fazer um bom planejamento.

Já estamos em dezembro e 2021 já está dando suas caras. Em um ano completamente atípico,como foi 2020, é possível que muita coisa não tenha saído como as empresas planejaram, aconteceu com todo mundo. Apesar dos pesares, chegamos ao fim do ano mais calmos por ter entender melhor esse novo mundo que estamos vivendo, os desafios que nos espera, independente das incertezas.

Precisamos avaliar tudo o que aprendemos em 2020 para poder planejar os próximos anos. Não podemos esperar chegar 2021 para começarmos a ver o que é preciso fazer para alcançar as metas e se adequar ao mundo atual. Por isso, nesse artigo, vamos te ajudar a identificar no seu negócio quais foram as mudanças que ocorreram em 2020, os aprendizados, os ganhos e as perdas. 

Quais os dados importantes para o planejamento de vendas para 2021?

O primeiro ponto para estruturação de um planejamento de vendas do próximo ano é avaliar tudo o que foi feito no ano que está terminando. É fundamental ver quais as ações da empresa tiveram impacto nas vendas. Comece olhando do micro para o macro, depois analise conforme as taxas de conversão e sua evolução ao longo do ano.

 

1. Métricas 

Avalie as métricas de volume, que são praticamente os números que relatam os ganhos da empresa durante o ano: os leads gerados, oportunidades das vendas, todo o valor vendido durante o ano. 

Sozinhos, esses números não dizem muita coisa, mas quando comparados com outros números dos anos anteriores ou em conjunto dizem bastante sobre o seu negócio. Pois você pode ter gerado menos leads em 2020, mas por serem bem qualificados, gerou mais vendas. Ou seja, houve diminuição dos números de prospecção, mas melhores resultados no final. Por isso, analisar o todo é importante, o que é preciso levar em consideração é a taxa de conversão. Esses resultados são importantes para você definir as metas no seu planejamento no próximo ano.

2. Taxas de conversão

Nessa fase, você irá entender melhor o seu funil de vendas desse ano. Olhar as taxas de conversão: os leads mais frios e os leads quentes. Dessa forma, você irá poder avaliar se a geração de lead foi boa, se está qualificando bem o lead, se tem algum gargalo na venda. Assim, saberá como otimizar esse processo. Procure identificar quais aspectos foram melhores ou piores do que no ano anterior. Isso irá te guiar a construir um planejamento de vendas para 2021 com mais assertividade, entendendo quais foram as melhores estratégias e quais pode replicá-las. Quais foram os erros que não devem ser repetidos e corrigidos.

Para as empresas que não possuem ainda um histórico de dados dos seus processos. É fundamental ter documentado os resultados de todos os processos que fez nesse começo de operação. Pois, assim, terá base para os próximos anos.

È preciso analisar os resultados anteriores na hora de fazer o planejamento
È preciso analisar os resultados anteriores na hora de fazer o planejamento

3. Evolução ao longo do tempo

Agora é preciso avaliar uma das variáveis mais importantes: o tempo. Conseguir fragmentar o ano em trimestres ou semestres, para criar prazos e poder avaliar com mais precisão os resultados, principalmente comparando um período com o outro. Isso ajudará, também, você entender a sazonalidade do seu mercado.

Por exemplo, em alguns setores, tem mais vendas depois do carnaval, já em outros mercados, o período de férias escolares é o que tem melhor faturamento. Entender o comportamento do seu consumidor é de extrema importância para criar um planejamento e uma estratégia eficaz de vendas. Especialmente para definir metas de vendas. 

Portanto, faça um diagnóstico completo e comparativo de 2020 com os anos anteriores, veja o resultado de cada métrica e calcule suas metas para o ano que vem.

 

Defina pequenas metas

Defina os seus pequenos objetivos de acordo com o seu mercado. Eles são os passos que todas as pessoas que fazem parte da empresa irão precisar dar para construir essa jornada, é tudo o que a equipe irá percorrer no caminho. Separe seu planejamento por etapas. As pequenas metas podem ser:

  • Dar treinamento a equipe de vendas;
  • Implantar uma rotina que siga os processos;
  • Atualizar os sistemas ou colocar um sistema mais integrado;
  • Ter todo o gerenciamento de leads mais organizado;
  • Diversificar e investir mais nos canais de comunicação;
  • Melhorar o branding da empresa.

Porém, é importante lembrar que essas pequenas metas têm que ser passos para alcançar o objetivo principal e ter um plano de ação para cada uma delas. Por exemplo: se a sua meta é aumentar o número de vendas, uma pequena meta a ser alcançada é aumentar a geração de lead, nutrí-lo e gerenciá-lo bem.

O planejamento terá que envolver processo de pesquisa de mercado e do consumidor, estratégias para testar e os canais que irá utilizar. Ver se a equipe está qualificada, como será delegada, os prazos e as métricas. Assim, você consegue criar todo o cenário, saber o que é prioridade, o que precisa de recurso sem desperdício, poderá saber como analisar o desempenho do time e os dados, tempo dedicado a cada processo, o ROI, e todas outras questões importantes.

 

A pandemia mudou o hábito de consumo

Nunca mais viveremos como antigamente, a pandemia afetou todo o mundo e, por consequência, todo o mercado. O mercado digital nunca ganhou tantos novos consumidores em tão pouco tempo, inclusive no mercado B2B fazendo com que muitos negócios mudem a sua forma de vender

Se as vendas no ambiente digital aumentaram, a comunicação entre empresa e clientes mudou, também. Até empresas que não eram do ambiente digital tiveram que se adaptar. O que era uma tendência se tornou uma realidade: as vendas, hoje, são online! Logo, é importante ter no seu planejamento que em 2021 boa parte de suas vendas será pelo ambiente digital e que você deve criar estrutura para isso: treinar equipe, ter canais de vendas em todos os meios do mundo digital, ter redes sociais alimentadas, todas as informações da empresa disponibilizadas. 

É imprescindível ter um suporte que atenda todos os canais, como os do Chat2Desk, pois ter um atendimento que funcione 24 horas por dia 7 dias por semana. Inclusive pelo WhatsApp, que é o aplicativo que as pessoas mais utilizam. por ter chatbots, não deixa o cliente sem resposta ou sofrendo com a demora do atendimento. Os casos mais complexos são resolvidos com o atendimento humano. Por ter um deashboard integrado, isso otimiza o tempo atendimento, melhorando a qualidade do trabalho do colaborador e entregando uma experiência melhor para o cliente.Planejamento de 2021:Sua empresa já fez o seu? 1

 

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