SPIN Selling: método de vendas eficaz

O SPIN Selling é um método de vendas em que orienta os vendedores a fazerem as perguntas corretas no processo de vendas para ter maior taxa de conversão. A sigla SPIN é devido sobre o quê as perguntas precisam serem feitas:

– Situação;

– Problema;

– Implicação;

– Necessidade de Solução.

O método SPIN que originou os outros métodos como o Solutions Selling, que são métodos que focam em conscientizar o cliente sobre a solução e não sobre o produto em si. Antes, as empresas pensavam que os métodos que funcionavam para vendas simples, poderiam funcionar também para as vendas mais complexas. 

O maior objetivo da pesquisa que originou o método era substituir modelos simplistas por um modelo mais robusto, principalmente nas negociações complexas. Foi assim que o método SPIN Selling mudou o mercado e buscou algo de acordo com a realidade da época. E possibilitou analisar os gargalos que impediam altas taxas de vendas.

A importância das perguntas direcionadas no método SPIN

As perguntas do método SPIN são importantes para identificar quais as necessidades dos prospects e sua situação atual. Perguntas são ótimas para persuadir, ao fazê-las de forma correta, você consegue investigar e colher informações importantíssimas. E foi com o resultado dessas perguntas e seu uso de forma correta que fez dela uma realidade que revolucionou o mercado. Veja as 4 etapas do SPIN Selling

Perguntas de Situação

O propósito das perguntas de situação é compreender a realidade do lead e conhecer mais sobre a pessoa ou empresa com quem você tenta efetuar a venda e qual a busca ela está envolvida. Com o objetivo de obter informações e dados sobre o lead, esses questionamentos ocorrem normalmente na primeira abordagem. Alguns tipos de perguntas são: 

• Qual é o cenário atual do seu negócio?
• Como você oferece oportunidades a sua equipe comercial?
• Qual é o seu processo de vendas?
• Como você prospecta seus leads?
• Você definiu sua persona para fazer a prospecção de forma correta?
• Quais ferramentas você utiliza para prospectar clientes?

Sabemos que essas perguntas ainda não agregam valor algum aos seus leads, mas são importantes para que a negociação tenha um direcionamento a seguir. Os que não possuem muita experiência com vendas, acaba fazendo mais perguntas. Até porque com o tempo, os vendedores vão identificando os pontos comuns entre os clientes, antes mesmo de conversar com eles.

Perguntas de Problema

Após entender qual é a realidade do comprador, é hora de utilizar as informações que recebeu nas respostas para fazer o ataque. O objetivo aqui é conseguir entender qual é o real problema, insatisfações, desafios ou qualquer outra questão errada que o prospect precisa resolver.

É preciso compreender que toda a questão em si pode estar errada e que nem o prospect tenha essa percepção. Por isso, o ideal é que o vendedor conscientize o prospect que ele tem um problema que nem sabia que tinha. 

Mas como levá-lo a descobrir isso? Perguntando! Vamos te ajudar com algumas sugestões:

• Sua empresa está atingindo suas metas com o seu processo de prospecção atual?
• Quais os principais desafios de não ter um processo de prospecção previsível?
• Seu funil de vendas tem algum gargalo?
• As etapas do seu funil de vendas tem gerado resultado com a dividão que está sendo feita?
• Sua empresa tem segmentado o mercado e consegue clientes de forma mais eficiente?
• Qual a etapa mais difícil ao gerar lista de leads?
• Sua empresa faz a prospecção de volume que precisa para atingir sua meta e ter um lucro satisfatório?

Fazer perguntas como essas ajudam a identificar as necessidades do cliente que, ajudará, a vocêe conseguir fechar essa venda. 

Perguntas de Implicação

A maior forma de agregar valor para que a venda aconteça, inicia-se nessa etapa do SPIN Selling. Porém, na maioria dos vendedores pulam as etapas anteriores e não investigam profundamente o que todas necessidades e objeções do cliente.

As perguntas de implicação do método SPIN servem para que, a cada problema que o vendedor encontrar, ele encontrar outros problemas que são decorrente desses. Aumentando a necessidade do cliente em efetuar a compra. 

Por exemplo, se você não tem um processo de funil de vendas estruturado (problema), deixará de enviar a mensagem correta para o lead quente e lead frio, perdendo muita oportunidade de vendas (problemas decorrentes). Alguns exemplos de perguntas de implicação são:

• A quantidade de cliente que você capta mensalmente é o suficiente frente a quantidade de lead que você prospecta?
• Sua empresa trabalha sem mensurar a quantidade de leads que entram no funil de vendas e quantos negócios serão fechados?
• Logo, você consegue planejar como sua empresa irá crescer e qual será sua demanda?
• Se a sua empresa não está gerando leads qualificados, como isso vem afetando suas vendas?
• Como a falta de técnica dos seus vendedores afeta o seu negócio?

Perguntas de Necessidade de Solução

A última etapa da metodologia SPIN é o need-payoff, que podemos traduzir como: necessidade de solução. Nessa fase, o principal propósito é ajudar o lead a ver como é a necessário a solução proposta e como ela pode melhorar a vida ou o processo produtivo da empresa.

Uma técnica comum nessa etapa é visualizar junto com o lead como seria sua vida caso o problema desaparacesse. Pois, assim, o cliente verá que, de fato, agrega valor a vida dele. Algumas perguntas para servirem de exemplo de necessidade de solução são:

• Sua empresa consegue abordar estrategicamente os seus leads, já que é o ideal para você mensurar os resultados e prever o lucro?
• Sua equipe acredita que é possível melhorar o processo de prospecção?
• Como seria o processo de vendas e o processo produtivo se tivessem um número maior de leads e clientes?
• Quais são os resultados positivos que você pode alcançar ao economizar tempo e aumentar a eficiência do time?
• Esses questionamentos despertam a atenção do prospect que, ao refletir sobre as perguntas, as acham construtivas e úteis.

Uma outra forma válida de investigação  e de praticar o método SPIN selling é obter informações através do SAC. Já que os clientes sempre entram em contato via internet ou telefone antes de ir ao estabelecimento físico, principalmente após a pandemia. Então, ter um suporte que colha essas informações e organize conforme cada etapa do funil de vendas fará toda importância para ter uma abordagem mais estratégica. Isso permite, sua empresa ter informações muito importantes, antes mesmo de abordar o cliente.

Empresas de CRM como a Chat2Desk, que possui sistema SaaS, trabalham com o chatbots, através da inteligência artificial fazendo com que o sistema fique cada vez mais inteligente e utilize as informações de forma estratégica para fazer um atendimento personalizado, E ainda gera relatório com todas as informações organizadas.