Líder explicando a estratégia de distribuição de leads aos colaboradores

Um dos grandes desafios das empresas, ainda mais, depois do advento da internet, é ter uma gestão de vendas cada vez mais eficaz, independente do porte e do tamanho da empresa. Entre as inúmeras tarefas da gestão comercial, tem uma em especial que é          muito importante para o seu desenvolvimento e eficácia:  a distribuição de Leads entre os seus atendentes.  

Esse processo deve ser rápido e muito organizado, para que assim, os leads que entraram em contato com a sua empresa, não fique no aguardo de resposta, sem que nenhum colaborador entre em contato com ele. O objetivo de qualquer gestão de vendas de sucesso é evitar o acúmulo de contato e otimizar o tempo de resposta aos possíveis consumidores da marca. Pois ações como essas geram mais conversões e deixam os clientes mais satisfeitos

No entanto, o maior desafio é organizar as informações, etapas e toda equipe para que possam atingir essa meta. Ter maior lucratividade é bem mais difícil do que parece. 

É necessário ter domínio das regras de distribuição de lead, quais as comissões por venda e os gatilhos mentais que serão utilizados ao delegar cada etapa aos atendentes e vendedores. Pois sabemos que isso afeta fortemente seu desempenho e os mantém motivados.

Qual a importância da distribuição de Leads? 

Por isso, neste artigo, explicar tudo sobre como é importante ter uma boa distribuição de leads e como você pode executar esse processo com sucesso na sua empresa

Muitas são as vantagens de se ter uma boa distribuição de leads, pois aumenta a produtividade em vendas, qualifica os leads, diminui o investimento e o tempo para os fechamentos e reduz o término do ciclo de vendas.

Entenda que não adianta ter leads qualificados e nutridos, se a empresa os perdem no meio do percurso. E será a construção do relacionamento e a comunicação utilizada com os consumidores, que ditará se esses leads irão converter ou não. Por isso é tão importante que a sua equipe de vendas e atendimentos trabalhe esses leads.  

Principais problemas gerados pela má distribuição de Leads

Do mesmo modo que ter uma boa distribuição de leads gera inúmeros benefícios, como falamos anteriormente. O inverso da boa distribuição causa, também, o efeito inverso, ou seja, muito prejuízo, perdas de vendas, fazendo com que toda a gestão de vendas sofra as consequências. 

E sabemos o quanto o mercado valoriza a atração e qualificação dos leads, porém, acabam se esquecendo de quanto é importante ter uma boa distribuição de leads para que o resultado da atração e qualificação de leads chegue. É um conjunto. 

Muitas empresa ainda implantam o método shark tank em sua distribuição de leads. Em que é praticamente por vez, ou seja, o atendente que estiver disponível fará o atendimento do lead que chegar. E, assim, por diante. Pode até funcionar para pequenas equipes, mas para equipes de vendas grandes que exigem uma certa complexidade, pode se tornar um grande problema. 

A questão é que o método shark tank não se trabalha com vendedores especialistas, a abordagem já é obsoleta. Logo, não ocorre o fechamento da venda e todo o trabalho de atração e qualificação de lead é perdido. Utilizar técnicas de vendas antigas pode causar problemas maiores ainda como: esfriar os leads que já estavam quentes, conflito entre vendedores e não ter alinhamento entre os setores de marketing e vendas. 

Estratégia de distribuição de lead bem definida
Estratégia de distribuição de lead bem definida

Como melhorar a distribuição de Leads?

Agora que você já sabe o quão preocupante é a má distribuição de leads para o seu negócio, você deve está se perguntando o que se pode fazer para melhorá-la. Com as dicas que vamos dar aqui, você já poderá ter um direcionamento de como melhorar a performance da sua equipe

1.Ter um  SLA entre Marketing e Vendas

O SLA (Service Level Agreement) é como um contrato entre as equipes de marketing e de vendas. Em que tem determinado quais papéis cada equipe irá desempenhar, assim como, as metas de cada um. Logo, tendo acordado o que cada setor deve fazer, desempenhar e entendem a sua importância no processo de vendas. 

O SLA ainda auxilia a direcionar o lead do marketing para o setor de vendas, além de distribuí-lo corretamente para os vendedores e atendentes

Ao ter um documento redigido, fica mais fácil para todos entender qual é a persona do lead que a empresa quer e quando este lead está pronto para passar de etapa ou receber um atendimento de um vendedor

2. Definir regras claras para o roteamento

Após ter todo o SLA pronto e acordado, é preciso elaborar toda distribuição de leads entre os vendedores e atendentes. Essa parte é fundamental para que o processo fique organizado e possa garantir uma boa distribuição de lead a ponto de não causar conflitos entre as equipes. É preciso deixar claro para equipe quais os critérios de ,. Se será por exemplo, de acordo com a cidade, ticket médio, especialização dos vendedores entre outras coisas. 

É importante deixar todos cientes das regras para que sejam cumpridas. Dessa forma, a gestão de vendas terá mais resultados e não haverá problemas na hora da distribuição. E também, não permite que nenhum lead deixa de ser atendido ou que recebe atendimento de algum vendedor que não esteja qualificado.  

3. Utilize o Lead Scoring

O Lead Scoring é um técnica de pontuação, em que identifica quais os leads estão mais propensos a comprar e quais ainda precisam ser trabalhados. Através da pontuação de cada lead é possível verificar qual etapa está cada um e, assim, priorizando os que estão mais qualificados. A pontuação vai conforme alguns comportamentos, o interesse e a persona de cada lead

Essa técnica é excelente no direcionamento para uma boa distribuição de lead. Analisando o Lead Scoring, otimiza o tempo da equipe e não deixa os lead quentes esfriar. 

4. Trabalhar a automação de marketing como apoio

A automação de marketing é uma ferramenta que colabora para o setor de vendas. Pois nutrir os leads e construir um bom relacionamento para que eles fiquem prontos para a conversão é um desafio e tanto para se fazer manualmente. 

A automação de marketing também é uma ferramenta de gestão de vendas. Afinal, nutrir os lds e manter o relacionamento até que eles estejam prontos para converter é uma tarefa extremamente trabalhosa de fazer manual. Portanto, ter uma ferramenta de automação que auxilie manter os leads próximos, disponibilizando as informações que os ajudem a caminhar na jornada de compra é muito importante. 

A automação de marketing ainda ajuda na revenda, vendendo com recorrência para os atuais clientes. Agrupando muitas informações sobre eles, facilitando a identificação de qual etapa da jornada de compra o cliente está.

5. Integrar a automação de marketing com o CRM de vendas

Só ter a ferramenta de automação de marketing não é o bastante, principalmente que os setores de marketing e vendas precisam que suas estratégias trabalhem em conjunto para que traga resultados. É muito importante que tenha uma integração com CRM de vendas também, um suporte. Pois dessa forma é possível ter um panorama geral.


Sistema de CRM e atendimento omnichannel como os da Chat2Desk são ideais, além de ter as principais redes sociais e aplicativos de mensagens mais utilizado entre os usuários. Possui ferramentas de automação por meio dos chatbots, que personalizam toda a abordagem, humanizando a comunicação. Gera relatórios e organiza os dados dos clientes de acordo com a sua jornada de compra e tem uma excelente estrutura em seu sistema, facilitando o trabalho da equipe.

Distribuição de Lead: sua importância para gestão de vendas 1

Related Post

    Leave a Comment

    Artigos recentes

    WhatsApp com suas novas atualizações
    Buzz Marketing: a estratégia de deixar sua marca na mente das pessoas
    colaborador utilizando o tom de voz da marca para se comunicar
    Gestor trabalhando os pontos de contatos da empresa
    Magazine Luíza saindo a frente com o comércio eletrônico