Estratégia de vendas: entenda up-sell, cross sell e down sell

Com uma economia em recessão, sabemos que a concorrência está agressiva e os consumidores tem buscado cada vez mais economizar. É importante ter estratégia de vendas, como as: upsell, cross sell e downsell, sobretudo neste momento, ajudando muito sua vendas. Grandes marcas utilizam muito essas estratégias de vendas, um bom exemplo? Quando você faz um pedido no Burger King, em que você só quer compra o hambúrguer, mas, com certeza, o atendente vai ter dizer que vale mais adicionar a batata por um preço um pouco maior.  E que comprando o trio, você tem direito a refil de refrigerante. Essas ofertas de baixo custo tem muito dessas estratégias de vendas aplicadas. Vamos falar, nesse artigo, um pouco de cada uma delas:

 

O que é estratégia de vendas up-sell?

É uma estratégia de vendas que busca aumentar o faturamento da empresa, através da melhoria da compra inicial do seu consumidor. O recomendado é usar essa estratégia de vendas após o cliente já ter comprado alguma vez da sua marca ou quando ele realmente tem intenção de comprar algum produto. O termo em português significa “vender a mais” e não é à toa, pois a estratégia consiste em você ofertar um produto a mais, para que a experiência seja completa, ou um produto mais atual do que aquele escolhido pelo cliente.

E, logo, o consumidor nota que vale mais a pena investir um pouco mais para ter um produto ou serviço melhor. Assim, acaba optando por uma compra mais cara, mas que tenha melhor custo-benefício. Dessa forma, tanto o cliente quanto o vendedor sai ganhando. O consumidor fica feliz por saber que comprou a melhor opção que tinha do produto ou serviço que queria, pagando só um pouco a mais. Você consegue fazer uma venda de valor maior, sua empresa sai ganhando no faturamento e na satisfação do cliente. 

Vamos te dar um exemplo de como aplicar o upsell para ficar mais fácil: 

Você vende uma ferramenta de CRM, que soluciona o problema do usuário. Mas você oferece ao cliente uma assinatura um pouco mais cara, mas ele leva além do CRM, uma outra ferramenta de email marketing que, também, vai ajudá-lo a entender melhor o seu lead. Assim, terá o controle do processo de venda e do pós venda. 

Como é a estratégia de vendas downsell?

Down sell é uma estratégia de vendas usada quando o cliente não efetua a compra por alguma objeção, na maioria das vezes, por conta da sua situação financeira ou porque ele acha que aquele não é o momento de comprar. Então, você faz a oferta de um produto que custe menos do que aquele que ele iria comprar, mas que pode ajudar a resolver o problema dele. 

Apesar dessa estratégia de vendas deixar o ticket médio menor, você consegue efetuar a venda. Nas vendas de automóveis, essa estratégia de vendas é muito  utilizada. O cliente quer comprar um carro, mas ver o valor do veículo, verifica que está além das suas condições financeira. Então, o vendedor vai lhe dando opções que se enquadra no seu orçamento e possa atender às suas necessidade. Exemplificando mais uma vez que para que possam ver aplicado:

Você vende uma ferramenta de CRM omnichannel por assinatura. O cliente gostou, atende as necessidades dele, no entanto, o valor está alto para a seu orçamento. E como você tem vários planos de assinatura, você oferece um que tem menos canais integrados para atendimento, mas que caiba no orçamento dele e consiga solucionar o seu problema.

 

O que é cross sell?

Cross sell é uma estratégia de vendas em que se você oferta um produto ou serviço que complemente a compra inicial. Mas, nesse caso, é um produto diferente ou de outro fornecedor. É utilizado bastante em e-commerce e marketplace, pois quando o consumidor está finalizando a compra aparece outros itens que podem ser adicionado a venda ou mesmo ao produto. Americanas, Dafiti, Amazon utilizam muito essa estratégia de vendas. Um exemplo prático de cross sell:

Você comprou um celular e te oferecem a capa e um ring light para ter um melhor proveito do produto. Em marketplaces, podem até oferecer combos por um valor menor do que se fosse comprar separadamente. Sim, esse é a estratégia de vendas utilizadas pelo Burger King que dissemos acima. 

 

Qual é a forma correta de aplicar estratégia de vendas?

Muitos empreendedores desconhecem estratégia de vendas e acabam deixando de ganhar muito dinheiro. Mas, a aplicação do up sell, cross sell, downsell exige alguns critérios para que você obtenha sucesso e lucro:

 

1. Venda algo que agregue o valor para o cliente

Foque em produtos que atendam as necessidades do seu cliente, não pense somente em lucrar. Você precisa oferecer um produto ou serviço que vai suprir uma necessidade que o seu cliente ainda desconhece. Mas que ele precisa enxergar valor. No Burger King, você só queria o hambúrguer, certo? E não foi comprar refrigerante nem batata, mas seu interesse foi despertado e você viu vantagem em levar o combo. Pois a experiência fica melhor quando se tem uma bebida na refeição. 

 

2. Tenha uma equipe de vendas treinadas

A sua equipe de vendas precisa não só conhecer, mas saber como aplicar cada estratégia de vendas no dia a dia do seu trabalho. Estimule sua equipe com cursos, treinamentos para que os colaboradores saibam como abordar os clientes e agir em cada parte do processo de vendas. Dessa forma, as chances de você perder venda são bem menores e ainda consegue aumentar o seu faturamento. 

 

3. Seu faturamento se baseia no princípio de pareto

 O princípio de pareto aplicado na venda, quer dizer que 20% dos seus clientes geram 80% da receita da sua empresa. Logo, trabalhar em cima dessa estimativa que levará o seu negócio decolar. 

O que você deve fazer? Foca nesses 20% de clientes que geram boa parte do seu faturamento Logo, será esse percentual dos seus clientes que fará sua empresa crescer.

 

4. Entenda a importância de tirar as dúvidas do seu cliente

Antes do consumidor comprar, sempre é feita uma pesquisa. Afinal, há inúmeros concorrentes, ele está fazendo um investimento e terá suas dúvidas. 

• Será que esse produto é o que procuro de fato?
• Será que ele tem todas essas funcionalidades mesmo?
• Vou procurar recomendações e indicações dos consumidores;
• E se não houver garantia ou suporte eficiente?

 

São só algumas das dúvidas que os clientes tem na hora de comprar um produto. Com certeza, você mesmo quando foi fazer alguma compra teve algum desses questionamentos. Por isso, leve em consideração a importância de um suporte e de o cliente ter todas as dúvidas esclarecidas.  

Então, não ofereça nada que não possa entregar, seja sincero com o seu cliente. Ou não faça oferta para um cliente que ainda não esteja pronto para comprar. Isso pode prejudicar a imagem da sua empresa.Foque em um atendimento de qualidade, um suporte que atenda o seu cliente em qualquer canal. Empresas parceira do Facebook, como a Chat2Desk, oferecem um serviço de CRM omnichannel, em que você tem acessos a todos os canais em uma única interface. Ainda recebe um relatório e tem todos os dados dos seus clientes organizados conforme sua jornada de compras. O que ajuda muito no processo de vendas e poder oferecer os produtos que realmente atenda a necessidade dele.