A venda começa já na fase de prospecção, pois a empresa está buscando fazer novos negócios e ganhar novos clientes. Porém, sabemos que, isso é uma tarefa desafiadora. Muitas vezes, as técnicas utilizadas não estão gerando retorno. São nesses momentos que devemos identificar os gargalos no processo de prospecção de clientes e de vendas. Vamos te mostrar os 5 maiores gargalos que podem está prejudicando suas vendas. Esses gargalos podem ser determinadas ações ou processo que dificulta o andamento natural da venda ou da geração de resultados.
1 – Falta de uma buyer persona bem construída
Tabela de conteúdo
Esse é uma das deficiências mais comuns nas vendas. A buy persona é um perfil criado com todas as características do público ideal que a empresa quer atingir e que investiria em sua marca. E baseado nessas informações que são criada as estratégias e todo o processo de prospecção de clientes e vendas.
É muito importante ter a sua buy persona bem definida, pois quando a empresa não a tem, não se sabe qual problema tem que resolver e quais experiências tem que entregar. Sem ter um direcionamento, acaba desperdiçando tempo e dinheiro em um público que não ver valor na sua entrega e acaba investindo na prospecção errada. É importante entender também, que dependendo da entrega da sua empresa, você pode ter duas ou mais buyer personas.
2 – Ausência de “fit” entre o prospect e as soluções da empresa
Esse segundo ponto, está ligado diretamente ao ponto anterior. Porque para se ajustar no mercado e se posicionar como marca é preciso que você saiba bem quais são os seus clientes e que solução sua empresa quer entregar. Logo, você pode estar investindo em se posicionar de forma errada. Por isso é essencial você ter um planejamento estratégico para agir com assertividade, atraindo clientes que vão ficar verdadeiramente satisfeitos com o seu serviço. É preciso buscar leads que realmente serão convertidos.
3 – Não considerar o papel ativo do prospect no processo comercial
Diferente de antigamente, os consumidores, hoje, são ativos em todo o processo comercial, e não mais, meros espectadores sem voz, na comunicação e construção de relacionamento com a marca. O consumidor moderno, ao perceber que necessita de algo, ele mesmo vai em busca das soluções que precisa. Pesquisa tudo sobre a marca, solicita recomendações de amigos, verifica as redes sociais, os comentários sobre a marca na rede. Ele pode até pesquisar sobre a produção do produto. Toda essas possibilidades, fizeram com que o consumidor atual seja bem mais exigente do que os de antigamente.
Logo, subestimar a capacidade do cliente em saber exatamente o que busca e ser atuante nessa escolha, pode ser um grande erro que está dificultando a sua empresa de vender, crescer e alcançar melhores resultados. Portanto, não trate seus prospects como leigos ou ingênuos, sabemos que eles não são. Passe sempre as informações corretas e busque saber como os seus leads necessitam que é a chave da sua decisão de compra. Esse processo é muito importante para ter uma boa gestão comercial.
4 – Falta de uma boa segmentação dos contatos
Segmentar sua base de contatos é fundamental, um sistema de CRM pode te ajudar muito a conseguir uma segmentação rápida e efetiva, de acordo com as características de cada um e os pontos que a gestão achar que são relevantes. Além disso, um sistema de CRM armazena e organiza as informações de forma que pode ser utilizada nas estratégias de marketing e em todo planejamento de comunicação da sua empresa. Sabemos que não ter esse processo bem feito na sua empresa pode ser um outro gargalo que esteja dificultando a sua venda.
5 – Pouca capacitação do time de marketing e vendas
Esse é um fator muito importante, não adianta você ter um ótimo serviço, boas ferramentas, se os seus profissionais não estão capacitados para atender bem e executar um bom trabalho. A falta de capacitação dos profissionais é um problema grave porque afeta diretamente a comunicação da sua empresa. Por isso, treine sempre e ofereça capacitação a sua equipe, os mantenha atualizados e sempre invista em estratégias de endomarketing. É importante o colaborador trabalhar em um ambiente que se sinta bem e acolhido. Dê incentivos ao seu time de marketing e vendas para que possam ter domínio das melhores técnicas, saber quebrar as objeções e prospectar clientes muito bem. Assim, será mais fácil fidelizá-los e fechar a venda.
Analise as métricas do seu negócio
É muito importante você saber reconhecer quais são os gargalos no processo de prospecção e vendas da sua empresa. Se você investe pesado em marketing, tecnologia, colaboradores e eventos, mas ainda não possui os resultados que almeja. É preciso analisar profundamente onde está o erro.
Sabemos que muitas vezes existem fatores externos que estão além dos nossos esforços e da nossa vontade. Mas, vale a empresa se preocupar com o que pode controlar. Para conseguir identificar os erros mais rapidamente, é importante que a sua empresa tenha processos definidos e que sejam sempre mensurado todo tipo de investimentos, atividades e retorno de cada processo.
Defina o papel da cada colaborador no processo de vendas, quem é o representante de vendas, quem faz o fechamento e quem fica responsável pelo pós venda. Tenha um bom funil de vendas definido, entenda e tenha controle sobre os leads que entra e que saem, essas duas etapas são as mais importantes para o bom funcionamento do restante. Mas é sempre importante analisar e estar atento a todo o fluxo de vendas.
Tenha boas ferramentas ao seu lado
Um aliado no processo de vendas e que ajuda identificar os erros são as automatizações, pois envolve lidar com um fator crucial no relacionamento da empresa com o cliente: informações.
Não gerir os dados corretos, não armazenar e nem utilizá-lo de forma eficaz é, além de um erro, um desperdício muito grande, pois essas informações podem te guiar em toda comunicação com o cliente. A melhor forma de lidar com isso é a junção de tecnologia com a equipe comercial.
Os software de CRM não só ajudam a gerir dados, como gerenciá-los, simplificam a comunicação, ajudam nas abordagens e em todas as estratégias que envolve o time de marketing e vendas. Nesse sentido, a inovação não poderá apenas facilitar o gerenciamento de registros, mas também simplificar o envio de e-mails, contatos telefônicos, abordagens e todas as estratégias envolvidas nos acordos mercadológicos.
Sistemas como os da Chat2Desk são ideais para fazer todo esse trabalho de gestão de lead e organizar as informações. Pois, além de oferecer atendimento omnichannel, ainda tem sistema híbrido em que o cliente pode receber atendimento humano ou automatizado dependendo da complexidade do problema. E ainda arquivar e organizar as informações, gerando relatórios.
