A venda consultiva trata-se de um tipo de abordagem na qual os vendedores atuam como consultores, escutando o potencial cliente e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços. O objetivo é fazer ofertas mais adequadas, que contribuam para que a empresa tenha consumidores cada vez mais satisfeitos. Quer saber mais sobre essa estratégia e conferir ainda 6 passos para aplicá-la com sucesso?

O que é Venda Consultiva?

Tabela de conteúdo

A venda consultiva é quando o vendedor também faz o papel de consultor, atuando como alguém que busca entender as necessidades do cliente e procura encontrar uma solução para apresentá-los. É aquele tipo de vendedor atencioso e conselheiro, que mais se parece com um amigo.

É importante que o vendedor, durante a venda consultiva, compreenda a dor do cliente. Não apenas empurre qualquer produto ou serviço, mas sim o produto certo, no momento certo. Ele deve explicar como o produto ajuda e de quais maneiras utilizá-lo conforme a necessidade do cliente.

Esse conceito teve origem há quase 40 anos, no livro Consultative Selling, escrito pelo especialista em B2B Mack Hanan. No livro, ele explica que os vendedores que se preocupam apenas em apresentar e engrandecer o produto, acabam vendendo menos. E que, em contrapartida, os que têm como foco prestar atenção e resolver o problema do cliente, vendem mais.

Agora que você já teve uma noção do que é, vamos entender o porquê de adotar esse método e quais as suas vantagens.

Por que fazer um tipo de venda consultiva?

A venda consultiva é um método cada vez mais utilizado pelos vendedores. O fato de atuar como um consultor faz com que os clientes se sintam mais seguros e confiantes na sua empresa. O cliente não te vê apenas como um comerciante que deseja empurrar o serviço a qualquer custo, mas sim como alguém que realmente deseja ajudar. Mas não é apenas isso, confira:

Aumentar o ticket médio da sua empresa:

O aumento do ticket médio é algo muito desejado pelos empreendedores. No entanto, quando o consumidor fica satisfeito com um produto da sua empresa, após uma venda consultiva fica mais simples fazer um upsell e cross-sell o valor de seu ticket médio consequentemente aumenta durante um determinado período.

Clientes mais satisfeitos

Em vendas consultivas, o objetivo é fechar negócio com clientes que realmente precisam da sua solução e vão obter benefícios com ela.

Tem como ficar triste depois de achar a solução para os seus problemas? Se a sua venda consultiva foi feita da maneira correta, a felicidade do cliente é garantida! No fim das contas, esse é o melhor indicador que o seu time de vendas pode ter: o cliente satisfeito.

Menos cancelamentos e mais indicações

Um dos grandes medos dentro das empresas é o famoso churn, e um dos grandes questionamentos é de como evitá-lo. A venda consultiva pode ajudar nessa redução, pois a expectativa sobre o produto ou serviço estará alinhada com o cliente desde o princípio. Entregando a solução certa, as chances de ocorrer churn diminuem e as de obter indicações aumentam!

Traz autoridade para a empresa, pois mostra que o consultor é especialista no assunto

Nada melhor do que ser atendido por alguém que realmente entende do assunto, né? Encontrando a solução ideal para o seu cliente, a moral da empresa vai lá pra cima!

Como fazer uma venda consultiva?

Existem etapas que não devem ser puladas ao se realizar qualquer tipo de venda, elas são: Prospecção, qualificação, e fechamento. Todas essas etapas podem e devem ser usadas em uma venda consultiva. Confira a seguir:

1 – Prospecção

A prospecção de clientes é o início de todo o processo, a fase na qual você irá identificar as pessoas – ou empresas – que precisam do seu produto para resolverem coisas do dia-a-dia.

Uma boa tática para ser consultivo na prospecção é gerar smart leads, ou seja, gerar uma lista com o contato de pessoas que têm fit com a sua solução e alto potencial de fechar negócio com você. Quando o objetivo é ser consultivo e vender para leads qualificados, as empresas contratam profissionais específicos para cuidar da prospecção e da qualificação, os pré-vendas.

2 – Qualificação

A qualificação é um dos momentos mais importantes, pois é aqui que você filtra os contatos adquiridos, analisando quais podem se beneficiar de uma venda consultiva e entendendo o ponto de vista deles.

Aqui é importante listar duas coisas:

Se a venda não for boa para o cliente em potencial, o vendedor consultivo não vai forçá-la!
Não desperdice tempo e recursos com leads que não tem potencial de conversão.

Construa bem a sua jogada, não chute no gol à toa!

As metodologias de qualificação estão aqui para ajudar você. Afinal, quantidade não é qualidade e você precisa filtrar bem os seus leads, caso contrário todo o processo irá para o ralo.

Entenda mais sobre as metodologias de qualificação no nosso post completo sobre esse assunto!

3 – Apresentação

Aqui você vai ouvir e entender a fundo as necessidades para analisar de que maneira o seu produto pode ajudá-lo.

É necessário que você mude a sua abordagem de acordo com o cliente! A venda consultiva pode ser tanto informal, quanto formal. Portanto, use as informações já captadas para se adaptar na linguagem e na proposta.

Lembre-se: você tem dois ouvidos e apenas uma boca, então ouça mais do que fala! O cliente está interessado em como o produto pode servir para ele, e você precisa ouvi-lo para capturar isso!

Também é preciso mostrar o valor do seu produto, e não o preço. Apresentar as funções não de acordo com o que elas são, mas sim como elas podem ir de encontro com as necessidades do cliente.

4 – Negociação

Depois de ouvir o cliente, você deve apresentar a sua proposta bem formulada e com planos que agradem as duas partes. Valorize o seu produto, mas ouça o cliente, a negociação não é disputa. É necessário que ambos os lados saiam ganhando, sem que ninguém lucre em cima de ninguém. Tire todas as dúvidas do seu cliente, o auxilie no que precisar.

Essa é a essência da venda consultiva! Seja inteligente, mantenha a calma e não se afobe! Ter um plano de emergência, estabelecer princípios e regras e esforçar-se para entender a outra parte são pontos essenciais.

5 – Fechamento

Essa etapa deve ser a mais tranquila e natural de todas. Pois você e o cliente já alinharam todas as questões e fecharam o acordo. Basta apenas às questões contratuais e burocráticas.

Porém, é importante esclarecer metas e objetivos. Utilize este momento para dar uns passos adiante. Por exemplo: se for um software a ser instalado em uma empresa, apresente um cronograma e saiba quais profissionais estarão envolvidos.

Aqui, tudo está pronto para que a experiência do cliente com a sua empresa seja satisfatória. Isso gera não só a manutenção desse cliente, mas também possíveis indicações do mesmo.

6 – Pós-Venda

Tão importante quanto o gol, o processo de pós-venda nada mais é do que a comemoração, mas lembre-se: o jogo continua. É sempre essencial manter um bom relacionamento com o cliente para que ele possa comprar, cada vez mais, seus diferentes serviços. Afinal, “manter um cliente que você já conquistou custa 5 vezes menos do que conquistar um novo”, já dizia o mestre do marketing Philip Kotler.

Faça seu cliente se sentir seguro com a sua empresa, isso só aumenta as chances de indicações e de ganhar clientes fiéis.

Para isso, é interessante ter um departamento específico de Customer Success e o auxílio de uma plataforma de CRM. Para assim, criar estratégias de fidelização e engajamento do cliente.

Escolha um bom CRM que não só auxilie sua equipe, mas que, sobretudo, deixe o seu cliente se comunicar melhor com sua empresa. Por isso, escolha um CRM completo, uma boa opção como falamos anteriormente são os SaaS. Os da Chat2Desk, que além de gerar relatórios, mantêm o banco de dados na nuvem, possibilitando o acesso remoto por dispositivos móveis. Ainda utiliza a inteligência artificial e a machine learning para usar as informações de forma mais estratégica e assertiva possível.

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