Funil de vendas: o que é e quais são suas etapas?

O conceito do funil de vendas é utilizado para designar as etapas em que o consumidor passa em sua jornada de compras, do primeiro clique até a compra do produto ou serviço. Seu formato é de funil por conta da estimativa, em que muitos veem suas campanhas, alguns se interessam, mas o número de compras é sempre significativamente menor do que o total de pessoas que seus anúncios alcançaram. 

Nessa estratégia é possível verificar as conexões entre o consumidor e a marca/ produto/ empresa, desde as pesquisas no Google até as análises aprofundadas do cliente, entre o preço e o que é oferecido pela concorrência, através das mídias sociais, resenhas em blogs ou fóruns. O funil de vendas é dividido em 3 etapas: o reconhecimento, a consideração e a conversão. 

Existem etapas em que o cliente vai tomando consciência do quanto aquele serviço ou produto é importante e resolve o problema dele. Cada cliente demanda um tipo de estratégia de comunicação para que consigamos convertê-lo. Porém, antes de entrar em contato com o cliente, é preciso que ele saiba que a sua empresa tem a solução para o problema dele. Por isso é tão importante que uma marca tenha posicionamento, visibilidade e, principalmente nos tempos atuais, presença de marca.

Pois, além da competitividade habitual, das empresas tradicionais, com o acesso a internet, o público está bem mais aberto às novas marcas, já que basta uma pesquisa mais aprofundada e ver as avaliações dos seus clientes. Então, vamos te ajudar a criar uma estratégia de funil de vendas eficaz para que a sua marca esteja cada vez mais conectada com seu cliente em cada passo da sua jornada de compra, informando-os, educando-os, auxiliando-os para que tomem a decisão correta na hora da compra: com você! Segue as dicas com, apenas, nesses passos:

Primeira etapa do funil de vendas: o reconhecimento

Essa primeira etapa do funil de vendas corresponde às ações que as marcas devem tomar para que seu público as reconheçam, se identifique e inicie o processo de conexão com as mesmas. 

1. 4. Toda empresa precisa de posicionamento, identidade e personalidade. Ter missão, visão e valores é super importante! Nunca exigiram tanto que marcas defendam a comunidade e tenha responsabilidade social. Não busque como causa algo que esteja em alta nas redes ou que outras empresas vem defendendo, defenda os mesmos ideais e valores que seus clientes. E invista bastante em branding para que sua marca passe a mensagem a sua audiência que defende e luta por essa causa.
2. 5. Esteja nos mesmos lugares que seus clientes mais fiéis estão: utilize as informações que você tem sobre os consumidores que mais compram, com recorrência e tem maior poder aquisitivo. Verifique quais os pontos eles tem em comuns, a resposta te ajudará a criar estratégias eficientes, identificar os canais de preferência deles, o comportamento social e de compra. Muitos consumidores conhecem novas lojas e empresas pelo Facebook, resenhas ou indicação das blogueiras, Youtubers, Instagram entre outros. Onde seu público estiver, você tem que estar presente também. 
3. Reconheça os fã da sua marca e invista nele: um cliente satisfeito vende! Nada melhor que seus clientes para serem influenciadores da sua marca. Além de poderem compartilhar nas redes sociais, tem o poder do boca a boca que é ainda muito eficiente e legítimo. Um exemplo são os applemaníacos e os fãs da Samsung.

Um estudo na Nielsen afirma que 92% dos clientes acreditam mais nas indicações de amigos e parentes do que em campanhas. Logo, utilizar o marketing de influência ao seu favor e aproveitar o poder dos influenciadores nas redes sociais para melhorar o seu posicionamento é uma boa alternativa. Obviamente, que a escolha desses influenciadores deve ser estratégica, precisam estar alinhados com o seu nicho e os valores da sua marca. 

Segunda etapa do funil de vendas: consideração

Agora que os consumidores já conheceram o seu produto ou serviços, todos os conteúdos destinados a eles serão de acordo com a segunda etapa do funil de vendas: a consideração. O objetivo principal dessa fase do funil de vendas é fazer com que a sua audiência converta, executando uma ação em sua página ou perfil, clicando nos seus anúncios e navegando pelo seu e-commerce. 

É quando seu público de interesse, se transforma em lead, mas com tantos perfis e conteúdo na internet, como fazer um anúncio de destaque? Testando, mensurando, aprimorando e aprendendo, não existe outra maneira! É ir otimizando as campanhas cada vez mais e vamos te dar umas dicas de como você pode fazer isso:

1. Identifique o que funciona: sabemos o quanto é importante ter uma comunicação omnichannel, no entanto, você deve se atentar em quais canais sua empresa obtém os melhores resultados. Análise os resultados de todos os canais: avalie todas as métricas, faça auditoria, cruze os dados, verifique quais o que funcionou, quais erros cometidos, o que pode ser melhorado e, assim, vai ajustando seus anúncios. 
2. Esteja sempre atento às mudanças do mercado, pois o comportamento do consumidor muda, principalmente no ambiente digital, onde tudo é volátil. E junto às mudanças do comportamento de compra, muda, também, a forma como o público reage aos anúncios, conteúdo e estratégias. Logo, o seu funil de vendas precisa acompanhar essas mudanças. 
3. Mapeie sua audiência: uma das vantagens que o marketing digital oferece com relação ao marketing tradicional, é que você tem acesso a quem ver o seu anúncio. E como você conhece o comportamento de compra do seu público, você pode analisar se as pessoas que estão vendo suas campanhas são as certas ou não. Portanto, tenha sempre construído as personas, inclusive dos seus fãs, e seu público ideal, com todas as informações necessárias. Esses dados te ajuda a ser mais assertivo na hora de segmentar o público.
4. Tenha anúncios personalizados: não crie anúncios generalistas, pense em anúncio como algo que irá atingir individualmente o seu cliente. As pessoas não irão clicar no que não as interessam. Com tecnologias como a inteligência artificial, é possível criar anúncios personalizados com design e conteúdo de valor para cada etapa do funil de vendas. É possível criar ofertas que realmente interessam o seu público. Isso é imprescindível para um bom funil de vendas. 

Terceira etapa do funil de vendas

Se seus clientes já passaram dessa segunda fase, agora, é o momento deles irem para a mais importante: a conversão. É hora de estimulá-lo a comprar seus produtos ou serviços. Apesar dele já ter passado por todas essas etapas, esse é um dos maiores desafios do funil de vendas e do marketing digital, fazer com que o cliente efetue a compra, ainda que o mesmo tenha colocado o produto no carrinho de compra. Muitos consumidores não finalizam a compra dos produtos/serviços. E como podemos reverter isso? 

1. Tenha um site que entregue uma boa experiência de compra, com boa usabilidade, imagens com excelente qualidade, descrição do produto detalhadas, depoimentos e avaliação dos clientes. Todas as informações sobre política de compra e de troca, informações sobre a entrega, perguntas frequentes e tudo o mais que o cliente precise saber. Faça uma área de cadastro fácil para que seus clientes possam inserir suas informações e fazer seu pedido tranquilamente. E se possível, que todo o processo de compra seja feito em uma única página. 
2. São inúmeras questões que fazem com que o consumidor efetue uma compra, logo, é muito importante que ele consiga ter contato com a empresa por diversos canais e acesso a ela por diversos meios. Ter sempre conteúdo nas mídias sociais, ter um bom serviço de atendimento, que tire as dúvidas dos clientes, que saiba propor alternativas e responda bem e rapidamente em qualquer canal que o cliente entrar em contato. É super importante a boa comunicação com cliente nessa hora, a marca precisa estar próxima de seus consumidores para que os mesmos sintam confiança nelas, que tenha certeza que tomaram a decisão correta, que a oferta é verdadeira e que se caso ocorra algum problema com a entrega, ele sabe que a empresa resolverá e estará ao seu lado. 

Uma ferramenta que ajuda bastante nesses momentos são os chatbots, respondem automaticamente o seu cliente, de forma personalizada, funcionando em tempo integral. Ainda otimizam o tempo da sua equipe, ajudando-os a focar no que é mais complexo.  E o melhor, serviços como os da Chat2Desk, utilizam a inteligência artificial, que recolhem e organizam todas as informações da jornada do consumidor, auxiliando, assim, não só o atendimento, mas o marketing como num todo.